专访｜森萨塔：攻守之间诠释以产品为本、技术为根

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电器微刊

行业|深度|视角

在家电制造领域，提到启动器、控制器以及传感和电气保护技术，森萨塔的威名无人不知。历经百年的传承与升华，如今，森萨塔品牌已成为品质和信誉的保障。近年来，中国家电产业转型升级的大潮势不可挡，和所有置身其中的生产企业一样，森萨塔正面临前所未有的机遇和挑战。2017年7月，《电器》记者采访了森萨塔科技管理（上海）有限公司亚洲区电子控制器和功率控制器部门商务总监陈建，一番深入交谈后记者发现，“坚守传统产品市场，开拓新应用领域”，这句平实而简单的话落在森萨塔这个老牌美资企业身上，却有着另一番非比寻常的意义。

丰富产品——

以不变应万变的核心力量

在家电制造领域，森萨塔的保护器主要配套冰箱、空调以及小家电的生产，特别是冰箱和空调，一直都是森萨塔保护器的采购“大户”。随着主流家电品牌不断升级旗下产品，变频化、智能化、高端化等一轮轮技术风暴过后，冰箱、空调等传统家电品类正在经历一番脱胎换骨的巨变。家电产业发展到新的历史阶段，采购端需求的调整变化给上游配套企业出了不少难题，如何让“老”产品焕发活力，如何捕捉新的市场机会，如何用品牌和服务创造更多价值，陈建正在根据现阶段森萨塔的内部条件和外部环境做出周密部署。

事实上，变频技术在空调、冰箱整机制造中的普及减少了保护器在这两个产品领域的使用量，随着变频空调比例不断增加，空调保护器订单已呈下降趋势。“要在夹缝中求生存，企业需要寻找新的机会。”对此，陈建不慌不忙，沉稳应对。他说，“一方面，虽然变频技术在发展，但定速机型依旧保有一定的市场占有率，森萨塔要服务好这部分市场需求。另一方面，随着人们对舒适度的要求越来越高，家电高端化趋势明显，一些产品增加了附加功能，可能需要增加保护器，对森萨塔来说，这就是新的机会。”陈建进一步举例说：“在空调应用领域，虽然变频技术的普及减少了空调对保护器的使用量，但冷暖空调的制热功能需要安全稳定，这时，保护器的存在必不可少。森萨塔根据整机功能的特定需求，更改产品设计，仅仅针对空调制热这一项，森萨塔每年可有3000万只保护器的出货量。”

类似的例子还有不少，据陈建介绍，森萨塔启动器、保护器部门，每年都保持良好的增长势头，一直保持不错的销售业绩。对一些新的应用领域，森萨塔更是倾注了极大的热情。“煤改电”政策落实过程中，森萨塔发现了机会，推广保护器应用。而随着人们对生活环境要求越来越高，污水处理引起政府高度重视，相关政策的倾斜推动了水泵产业的发展，森萨塔同样抓住机会，拓展产品应用。“2015年底，森萨塔开始配套水泵保护器，到2017年，这项业务增长了100%。”陈建说。与此同时，在小家电领域，食品料理机的产量增长和品质提升也给森萨塔创造了机会，每年相关保护器产销量增长30%?40%。

陈建把这种强大的市场应变能力和精准的配套能力归功于森萨塔规格齐全的产品组合。“在保护器行业，森萨塔是全球唯一具备全系列产品生产能力的企业，从几毫安到几百安培，从直流到交流，所有规格森萨塔都有对应的保护器，面对需求多变的家电制造业，森萨塔随时可以提供机械式保护的不同方案。”据了解，森萨塔品牌下，平均每年生产2万种不同品类的产品，每年都有超过10 亿件产品应用于汽车、电器、飞机、工业、军事、暖通空调、服务器、电信系统等领域。

技术支持——

脱颖而出的竞争优势

在很长一段时间里，森萨塔在中国家电市场的业务快速增长，少有竞争对手。然而，最近几年，随着配装家电的保护器、控制器本身技术的成熟和稳定，进入这个制造领域的技术门槛降低，很多中国企业成长起来，成为森萨塔的直接竞争对手。在这样的背景下，对传统应用领域，陈建要求，用质量、技术、服务稳住业务量；对新开拓的应用领域，陈建的目标是100%占领。“森萨塔的业绩必须每年保持一定比例的增长，”陈建说，“在现有市场环境下，增长来自传统领域已经不太现实，但对新应用领域的开拓，森萨塔要把握先机，才取得非常不错的成绩。”

在企业内部，陈建算是技术出身，从业20年，之前的18年一直从事与技术相关的工作，直到2015年才开始接手商务管理工作。两年里，直面市场，陈建心中愈发明确，技术是森萨塔保持竞争优势的动力源泉。“坚持技术领先这一品牌理念，森萨塔从未改变。”他说，“技术领先包括两个部分，一方面，产品本身技术领先，另一方面则是技术服务能力的领先。”

在启动器、保护器供应体系中，技术领先主要体现在对产品质量的把控以及供货能力的保障上。“森萨塔的产品质量非常可靠，这一点，有百年品牌做担保。2000年，森萨塔提出‘Win in China’的口号，不断加大投入，增强为中国家电企业提供配套的能力，2006年，森萨塔在中国成立了设计中心，针对中国市场的需求提供更专业的技术服务，加快本土化服务的响应速度。”陈建表示，“与结构、工作原理简单的产品本身相比，专业的服务指导更有文章可做，更能体现出森萨塔的优势。”

据介绍，森萨塔组建了一支强大的工程师队伍，直接对接市场。“他们对整机厂的需求非常敏感，有能力根据整机设计要求匹配全面、合理、高效、低成本的启动器、保护器解决方案。”陈建非常看重工程师队伍的能力。他说：“他们都是各自领域的专家、技术领军人物，甚至比客户还要了解产品、市场以及消费需求，他们才是森萨塔最宝贵的资源。”目前，从产品设计过程中的启动器、保护器型号规格选配，到一线生产落实配装于整机，再到应用后性能测试并通过相关安全标准认证，森萨塔为整机企业提供全程跟踪服务。“这是一种增值服务，家电制造业转型升级，越来越多的企业看重这种增值服务带来的好处。提供技术支持、协助整机厂通过各项安全标准、为整机厂培训相关技术力量、贴合产品需求快速反应给出方案并在最短的时间内投入批量生产，这是一个便宜的森萨塔小小零部件产品背后所蕴含的丰厚附加值，是森萨塔的绝对优势。”

此外，陈建还向《电器》记者提到了森萨塔的传感器解决方案，他说：“虽然传感器归属于森萨塔旗下工业传感器业务部门，但对于客户来说，森萨塔是一个整体，我们会把森萨塔掌握的所有优势产品、技术、服务积极推广到中国家电制造业。针对家电智能化，作为上游配套企业，森萨塔正在发挥积极作用。”