她是天猫“最美海外BD”，她把“傲娇”的法国品牌带给剁手党

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每个去过法国的中国游客，一定会去香榭丽舍大道上，那些鳞次栉比的奢侈品专卖店里逛一逛。Ada的工作是将这些品牌引上天猫，哪怕一个品牌要花上一年时间。

文/路遥

编辑/千寻

“我现在中文还可以，但还是会偶尔蹦英文，先跟大家说声抱歉。”说话的是拥有“最美海外BD”昵称的天猫事业部法国BD——Ada。她的语速不快，略带一点外国口音。爱笑的她，总是说着说着就先把自己逗乐了。

Ada身高1米78，曾当过模特，会说中文、英语、法语和西班牙语。五岁那年，Ada跟随经商的父母从沈阳辗转深圳、毛里求斯、马达加斯加多地，最终在法国定居。

从法国巴黎第九大学国贸专业毕业后，Ada没有像身边的同学一样忙着面试投简历，而是与几位合伙人一起，创办了专卖羊绒时装的电商平台，游走在法国设计师与中国羊绒供应商之间。然而，去年的一个猎头电话，改变了她的人生轨迹。

一开始，Ada对猎头的电话并不感冒，但得知岗位是阿里巴巴天猫事业部海外BD后，她觉得这是个难得的机会。Ada认为，自己是个喜欢挑战的人，而她之前所做的事，无论是做模特，还是创业，其实都是对于自我的一种突破。“以前，我觉得自己当老板是个挑战，但我的公司毕竟是个小公司，如今，要去一个有4万人的大公司工作，还是一个需要既懂中国文化，又懂法国文化的工作，这不是挑战是什么！”

阿里巴巴一共为Ada安排了6轮面试，面试官常常会和Ada聊阿里的国际化战略。而Ada融汇中西的背景，成了阿里最后相中她的理由之一。

加入阿里一年间，Ada和法国BD团队一起，陆续拿下了法国奢侈水晶家居品牌Baccarat、护肤品牌Galenic、童装品牌 NATALYS，YOYO推车，法国红酒集团卡思黛乐以及法国政府下设的女装成衣协会，搭建了一条让法国优质的设计师品牌进入中国的通路。

要说服动辄上百年历史的法国品牌上天猫，并不是件容易的事。在无数次你来我往之后，Ada和她的小伙伴慢慢摸索出说服“傲娇”法国品牌上天猫的方法。

法国的“慢”与阿里的“快”

“他们知道未来在中国。但到底怎么和中国接轨？没有多少人知道。”Ada说，在她接触过的诸多法国品牌中，几乎所有大boss都对中国市场表现出浓厚的兴趣。然而，一旦谈到实际落地环节，大boss们又迅速切换到保守谨慎的态度。

说到底，大部分法国品牌对中国电商只有大概的了解。他们知道马云，也知道阿里巴巴，但天猫到底要怎么运作？有多大的体量？如何保持品牌调性？这些都是Ada必须回答的问题。不过，与法国截然不同的中国电商环境，还是令品牌商们兴奋不已。

“法国人也网购，但是频率远远没有中国人那么高。”Ada的法国朋友们都有点“老古董”，只要能店铺没关门，他们就会上街购物。

法国年轻人也没有多少网购的习惯。这是因为许多因素，制约了法国电商的发展。在法国，物流成本十分昂贵，如果订单没有满足包邮金额，运费最少也要5欧元起步（约合人民币39元）。另外，法国人在支付上也特别谨慎，习惯用信用卡付账。“所以一些老年人根本不适应电商。他们得先掏出银行卡，输入一个一个数字，然后还得等短信，还要在规定时间内把短信密码再输入电脑。”繁琐的支付方式，让一大批极具购买力的法国老太太、老大爷们对网购“爱不起来”。

另一方面，法国也完全没有一个像“手机淘宝”这样的超级购物APP。“法国有很多垂直电商平台，但是没有一个电商平台，能像天猫那样汇集了所有品类，更没有天猫超市这样的存在了。”Ada说，法国电商的流量比较分散，当地人习惯用Google搜索自己要买的商品，然后再转跳至专门的垂直网站上购买。“比如，我想买一双高跟红鞋，我就要在Google里面输入高跟、红鞋这两个关键词，然后在跳出来的网站里面再次搜索，不太方便。”

在一轮轮的沟通中，法国品牌商们开始慢慢地了解到中国电商与法国电商的差异所在。一年间，来自法国的Baccarat、Galenic、Babymoov、Nuxe,Cofinluxe、雅漾等品牌，都入驻了天猫平台。在整个入驻过程中，法国企业也切切实实地感受到了阿里之“快”——从准备各种文书材料，开通海外支付宝，到寻找TP，确定上架商品……品牌们可以说是被天猫的小二们，一步步“推”着走到了正式开业。

受到阿里文化的影响，如今Ada也成了一个快节奏的人。在杭州完成《天下网商》的采访之后，她第二天便立即从杭州赶回了巴黎，参加9月8日开幕的“巴黎家居时尚设计展”（简称“M&O展”）。在加入阿里前，M&O展就是Ada每年必去的一个行业展览，而这次，她是以阿里人的身份，带着天猫上优质国货家居品牌亮相M&O展，和国际大牌同台竞技。

今年M&O展览的天猫展区

把法国奢侈品，带上天猫

每个去过法国的中国游客，行程单上都有巴黎圣母院、埃菲尔铁塔、卢浮宫、塞纳河等著名景点，除此之外，他们也一定会去香榭丽舍大道上，那些鳞次栉比的奢侈品专卖店里逛一逛。

对天猫而言，将法国奢侈品牌搬上天猫，让高端消费回流，是个不小的挑战。Ada明白，奢侈品是一个很小的圈子，如果能拿下圈内的代表性品牌，那么说服更多奢侈品加入，也会容易许多。“我想现在天猫上无所不包，衣服和杯子都能卖，那么卖奢侈品也一定不是问题。”Ada表示。

被Ada看上的，是一个叫做Baccarat（中文名“巴卡拉”）的法国奢侈水晶家居品牌。在法国人心中，Baccarat皇室气息十足，在长达250年的历史中，Baccarat的水晶吊灯曾装饰过法国国王、印度大君、日本皇室与梵蒂冈的宫殿，纯手工制成的Harcourt酒杯也被拿破仑三世、暹罗皇后、摩洛哥国王等各国皇室收入囊中。

在中国，Baccarat在北京和上海的大型百货商店陆续开了8家实体门店。但对电商，Baccarat极为保守，甚至没有开设中国官网。为了让Baccarat在天猫开设旗舰店，Ada不得不辗转中法两地，分头找法国总部和中国分公司的CEO沟通、协商，不但要一遍遍向品牌描述中法两国电商文化的差异，还要说服品牌关于“我们800块钱的杯子会不会和2块钱的杯子放在一起卖”的困惑。“沟通了一年，他们终于说‘ok了’！”Ada感慨，这次洽谈难度不小。

Baccarat巴卡拉天猫旗舰店

Baccarat的入驻，在法国高端家具品牌圈子内引发了不小的反响。很多品牌都来询问Baccarat入驻天猫的感受，而Baccarat如实给出了正面的评价。在Ada的努力下，越来越多的法国品牌开始通过天猫平台，拥抱中国市场。今年7月，在天猫海外和国内BD团队的合作下，全球最大奢侈品集团LVMH旗下的奢侈洋酒品牌酩悦轩尼诗正式入驻天猫。这意味着，天猫集齐了LVMH旗下包括葡萄酒烈酒、时装皮具、香水美妆、钟表珠宝和精选零售在内的五大事业部。

而天猫本身，也加快了对奢侈品的布局。8月1日，天猫奢侈品平台Luxury Pavilion正式上线。这是全球首个针对奢侈品品的专有电商平台，目前仅向部分高端用户定向展示。包括Burberry、 Hugo Boss、玛莎拉蒂、真力时等在内的17个奢侈品牌，成为了首批入驻Luxury Pavilion的品牌。

仅八天后，天猫宣布奢侈品快闪店Tmall Space正式上线，首期独家合作的品牌是LVMH旗下的LOEWE（罗意威）。今年七夕节，LOEWE专门为中国市场定制了99个七夕心爱Barcelona手袋，并在Tmall Space进行全球独家限量发售。

这一切的背后，都有法国团队努力奔走的影子。

法国中小企业的“敲门砖”

当过模特，创业后又和不少法国设计师打过交道。在成为阿里海外BD之后，Ada也有一份“私心”，那就是帮助更多的法国设计师品牌进入中国。也就是这个时候，Ada遇见了破局之人——法国女装成衣协会（FFPAPF）中国办公室负责人Pierre Talbi。

法国女装成衣协会成立于1929年，是一个旨在助力法国女装成衣品牌的政府机构，在三千名会员中，有三百余个设计师品牌。从1994年开始，法国女装成衣协会及会员，便开始通过“上海国际时装节”，也就是现在的“上海国际时装周”接触中国市场。然而，线下传统展销会的渠道，并没有很好地帮助到法国设计师品牌打入中国。

眼看中国电商迅速崛起，法国女装成衣协会也决定在线上试试身手，于是干脆在去年，在杭州成立了中国分部。“在注册协会杭州办事处的时候，商务局问我们为什么不选择其他城市，而选了杭州？”Pierre Talbi笑道，“答案很简单，因为阿里巴巴在杭州。”从那时起，Pierre Talbi便开始联系阿里杭州总部的BD，而远在法国的Ada也忙着和协会总部的负责人接洽。几个回合后，Ada和Pierre才终于在杭州见上了面。

天猫BD团队向法媒介绍法国女装成衣协会登陆天猫的情况

PierreTalbi在中国工作过三年，他对中国电商算是比较了解的。但协会内部，并不是所有人都像他那样，热衷于和天猫合作。在Pierre Talbi看来，在天猫国际上开店，可能是中小法国服饰品牌进入中国唯一一种低风险的方式，“除此之外，要开发中国这个新市场，他们没有其他更好的选择。”因此，Pierre和他的团队总是把上天猫的流程和方法，完完整整地告诉会员。

最终，在Ada和Pierre Talbi的牵头下，法国女装成衣协会于今年1月在天猫国际上开设了一家名为“LaFrenchBoutique海外旗舰店”的店铺。目前，店内已经有七个品牌入驻，Pierre Talbi则计划今后每一个月或两个月引进一个新品。

今年6月，法国Vinexpo酒展与天猫签署MOU

Ada喜欢挑战，她还想把更多的法国家居和红酒品牌带上天猫。“家居产品和我熟悉的时尚领域有点相似，但又不是同一个类目，我很想在这个领域内发力。红酒也一样，虽然法国有很多酒庄，但大多数中国消费者并不熟悉。”下一个被Ada带上天猫，让中国消费者为之惊艳的品牌是什么呢？或许不久之后，答案就将揭晓。

（天下网商实习记者诸鸿雁，对本文亦有贡献）