每个企业服务（SaaS软件）商都有一个电商零售的梦

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线上零售和线下零售

一、营销：

1、互联网大流量口聚集在几大互联网企业手中，可以集中砸钱聚合全国海量用户。线下很分散，钱投进去都打散弹了，不能力出一孔。

2、从线下房租成本+线下营销成本来说，和线上流量成本差不多；

二、价值链：

1、互联网面向全国海量用户销售，传统是各省份各城市区域分割零碎了

2、互联网是直接供应商-电商-最终消费者，传统是各省份区域层级代理（省级代理市级代理终端零售，效率和成本和管控力都差）

三、交易：

1、互联网是24x7营业，传统线下是10x7营业

2、互联网是自助订单，传统线下需要导购或销售助理

3、从线下销售导购人员成本，和线上仓储物流配送人员成本也都差不多

四、运营：

1、互联网是后台大规模可自动化强管控作业，传统线下把活儿都压到能力层次不齐的终端门店，无法大规模低成本高效率高质量统一作业。电商的规模性扩张速度、成本管控优化运营能力，比线下分散全国要强。

2、电商是全国统一品类统一价格、不讲价，运营效率高；线下是一店一品类一价格，有时还可以讲价

3、线上高效率自动化低成本收集消费行为数据，比线下收集消费行为数据容易的多，这样有助于持续优化运营流程。线下只能收集到最终一锤子交易数据，所以不容易优化运营

五、商业模式

1、阿里做平台，服装鞋帽这些非标是强势品类

2、京东做自营，IT、3C、家电这些标品是强势品类，快消（客单价低/仓配成本性价比不合适）、生鲜、服装这些非标是弱势品类

线下传统软件模式和线上SaaS（软件托管）软件模式

一、线下传统软件模式

1、营销：本地营销吸引潜在客户

2、销售：本地销售、合同签订、催款回款

3、实施：本地安装、配置

4、开发：定制功能代码开发、集成开发；数据清洗、老数据导入

5、实施：本地现场培训、练习

6、实施：切换上线、现场验收、撤场交接

7、支持：呼叫中心客服常见问题支持、疑难问题技术团队深度排查

8、运维：性能监测与调优；迁移；扩容；补丁或定制包升级；安全防护与监控；数据备份与恢复；异常切换

9、营收：容易被盗版或减少License许可，容易收不到每年的服务支持费

二、SaaS或软件托管模式

1、营销：【无大改变】本地营销吸引潜在客户、互联网广告投放引流

2、销售：【无大改变】本地销售、电话销售

3、实施：【有大改变】总部自动化安装部署、自动化模板配置

4、开发：【无大改变】定制功能代码开发、集成开发；数据清洗、老数据导入

5、实施：【比过去有改善】单点突破创业、UIUE产品经理专业改进界面用户体验，无须专业重型培训和练习

6、实施：【目前还未走进该深水区】切换上线、现场验收、撤场交接

7、支持：【有大改进】总部随时添加探针快速发现问题快速解决问题

8、运维：【有大改进】总部有自动化工具、高水平研发人员来进行各种运维业务

9、营收：【有大改进】不容易被盗版或减少License许可，容易收到每年的服务支持费

这样来看，营销和销售需要大幅创新和运营优化。这是需要借鉴电商B2C、电商B2B的最重要的地方。

电商B2C零售能否给线上B2B SaaS（软件托管）以启迪

一、咱们先说一下电商B2B模式

电商B2B一直不温不火，比起B2C的火热简直气死人。一种电商B2B是大宗交易，大供应商对大零售商；一种电商B2B是碎片交易，中小供应商对中小零售商。

有的是做平台，供需撮合；有的是做自营，自己进货卖货，从中小供应商农村包围城市，做大升级到大品牌供应商。

有背景的从大宗交易创业，没有背景的从碎片交易创业入手。

电商B2B往往呈现以下特征：

1、营销：互联网搜索广告、垂直网站广告、软文营销；垂直行业会销、垂直行业线下批发商城集散地地推

2、销售：本地销售、电话销售、下游客户自助下单

3、价值链：直接供应商-电商-次终端或终端

4、关键流程：合同、付款支付、回款催款、发票

5、辅助服务：大规模自动化高效率仓储、物流、供应链周转信贷金融、深加工

6、IT：前台电商订单平台、后台生产（仓储物流、加工生产、采购）作业平台、行业精准主数据、爬虫情报与比价

7、运营：产业链资源寻求合作、产业链上下游协同订单执行推进运营、流程梳理与优化、数据建模与洞察分析、KPI考核与质量管理

二、咱们再说说电商B2C、电商B2B对于SaaS（软件托管）的启迪改进

1、营销：垂直行业会销（按行业）、垂直行业线下批发商城集散地地推（按区域）。现在企业服务（企业SaaS软件）商都在这么干了

2、销售：

全国直销网络直对供销

客户直接自助下单、电子合同、网上支付转账、电子发票

从类电商品类企业服务入手：如零售电商、服务电商、互联网金融保险

3、运营：

全国直销网络建设（人才招聘、培训/历练/考察/选拔、考核/激励）

全国直销网络运营（标准流程规范、流程梳理与优化、数据建模与洞察分析、KPI考核与质量管理）

客户成功（订单交付实施快速配置与集成开发、客户网上直播录播培训与考试、客户应用成熟度评测、每年主动提升专项）